アフターコロナ・withコロナが提唱される中、今の時代に知っておきたいアウトバウンド営業の代表的な手法・訪問営業について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者が増えた結果、オンライン営業システム・bellFace(ベルフェイス)のアンケート結果でも、「顧客への対面営業ができなくなった」という声が多い。訪問営業で決裁者や代表者を捕まえにくくなったことは事実だろう
だからと言って、訪問での営業活動が行えないわけではない。実際のところ、訪問営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
これまでの訪問営業でのノウハウはもちろん押さえておくべきですが、今の時代に合わせた訪問営業では注意が必要です。これから訪問営業を始める新人であれば、まずは一般的に言われる営業ナレッジを身に着けるのはもちろん必要。加えて、コロナ禍においてはいきなり訪問してもこれまで以上に話を聞いてもらえることは少なく、営業効率も低いでしょう。
飛び込み営業を行うとき、事前に心得ておいたほうがいいコツがあります。訪問数×成約率=契約件数となる飛び込み営業では、下記のポイントを意識しているか否かで、成果に大きく影響します。それぞれのポイントについて、詳しく解説いたします。
飛び込みの訪問営業では、契約件数=訪問数×成約率と考えるのが基本。成約率は営業トークやスキルで異なりますが、訪問数は誰でも伸ばすことができる要素です。
訪問件数が30件で成約率を7%と仮定すると契約数は2件。逆に成約率が3%の営業マンでも、100件訪問すれば3件の契約が見込めます。
経験が浅いうちは、まず訪問の絶対数を増やすことを重視するようにしましょう。回数を積むごとに自身の強みや弱みが分かるようになってくるので、その都度改善を繰り返せば成約率の向上にもつながります。
営業力には個人差がありますが、与えられる時間は平等です。出勤途中や顧客先への移動中に発生するスキマ時間の活用方法次第でも、業務の生産性及び効率に違いが生まれます。スキマ時間にはトークの見直しや、訪問する先の順序、効率の良い交通手段及びルートなどを見直しておくようにしましょう。
スキマ時間のひとつひとつは短くても、塵も積もることで山になるのです。
アポなしの飛び込み営業のほかにも訪問営業はあります。定期的に顧客へ訪問するルート営業やアポ取得後に訪問するケースなど様々です。
ルート営業では商談を行う際に、まず現状契約しているサービスについての満足度や改善点などのヒアリングが必要です。「商材を使って具体的にプラスになったことはなにか」「困っていることはないか」など、クライアントのニーズを把握し、現状のサービスをプランアップするのか、新しい商材を提案するのかを決めて訪問・提案をすることになります。
アポ取得後の訪問営業では、事前に情報収集をして提案内容も決まっていることが多いため、現場での対応力が求められます。提案内容はもちろんですが、会話のなかで顧客がどのように受け取っているのか、興味を強めてくれているのかなど、その場その場での対応スキルが必要になるため、様々なシチュエーションを想定してロールプレイングを実施するなど、事前準備が重要になります。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、訪問営業で商談を増やせない企業が増えています。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでも訪問営業に注力している会社も多く、各社によっても得意業種や手法が異なります。自社での訪問営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。