電話回線を利用して相手先のFAX機へ情報を届ける販促手法FAXDM営業について解説します。ここでは、新人営業マンが知っておきたいFAX・DM営業の基礎知識について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者不在の状況が増えたものの、FAXを活用したFAXDM営業はコロナ前よりも需要が増えている。企業のデジタル化が進み、FAXの利用が減っていたものの、対面での営業が難しい時代において、古くから利用されているFAXDM営業が再加熱している。とはいえ、昔ながらのやり方では難しく、今の時代に適したFAXDM営業が求められる一面もある。
では、実際のところ、FAXDM営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
FAXで送るダイレクトメールは、テンプレートを利用して作成すれば、簡単に見栄えのする原稿に仕上がります。そのため、レイアウトやデザインよりも訴求内容が重要になってきます。内容を作成するうえで知っておきたいポイントを紹介します。
FAXDMで大事なことは「目的」を明確にすることです。FAXDMの目的は大きく3つ。「認知・集客」「直接受注獲得」「お問い合わせ」が挙げられます。
「イベントやセミナーの集客をしたい」「自社の商品やサービスを購入してほしい」「新商品ができたので気になる人は問い合わせてほしい」など、目的を明確に言語化して内容を工夫しましょう。
FAXDMの原稿の書き方は、送信相手となる企業との関係性や業種、受け取る人の役職や立場を考えて調整する必要があります。既存顧客への送信と新規提案をしたい相手への送信では状況が異なります。自社の認知度も異なるため、相手に合わせて伝える内容を工夫する必要があります。
また、受信したFAXDMを読む人によっても内容を変える必要があります。個人事業のように特定の人が受け取る場合や企業の窓口に送信し、都度変わる担当者が受け取る場合によっても変わってきます。ターゲットをしっかり想定し、受け取り側の立場に合わせて原稿の中身を考え、情報を明確化しましょう。
原稿の内容に加えて、配信のタイミングや時間帯、配信する頻度にも工夫が必要です。受信者側が迷惑だと感じた場合は反応率に大きく影響します。しっかりと内容を見ていただくためにも、ターゲットとの関係性や内容に加えて、営業時間や相手の業務理解を深めて、配信するタイミングを決めます。
「とりあえずFAXを送っておく」という安易な考えて早朝や夜間に送ってしまった場合、届いた相手からは非常識だと受け取られる可能性もあります。また、送信先のFAXが転送設定されていたり、相手に迷惑を被る可能性もあるため、送信時間には十分注意が必要です。営業時間を考慮して、見ていただける可能性の高い時間帯に送ることが望ましいのです。
受信者がFAXDMを受け取ってから問い合わせるまでには、「無関心」「不安」「無知」「不急」という4つの壁に衝突すると考えられています。
FAXDMを送信したら、送信結果や反応数などを確認して、今後より良い施策を行うべく、振り返りを必ず行いましょう。
実際に反響があった内容や送信先エリア、業種や企業の特徴など分析したうえで、次回送信のリストを作成することで反響率を向上していくことができます。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、営業時の接触方法としてFAXDM営業が利用されることが多々あります。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでもFAXDMを注力している会社が増えています。自社でのFAXDM営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
