営業担当者側から商品・サービスを売り込むアウトバウンド営業と、顧客から企業に働きかけるインバウンド営業の違いについて解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者が増えた結果、以前のように電話営業で決裁者や代表者を捕まえにくくなったことは事実だろう。また、企業のデジタル化が進み、営業方針によっては、WEBを活用した手法が優先されることもあるだろう。
だからと言って、アウトバウンド営業がなくなることはない。もちろんインバウンドでの施策も必要。どちらが良いというものではない。これまでの営業手法に固執する「現状維持」では衰退する未来しか見えないため、どちらの手法も取り入れつつ、今の時代に合わせて営業していく必要がある。
自社がアプローチしたいターゲット層を設定しリストアップ。作成したリストへの電話やメール、問い合わせフォームなどを活用して、自発的にアクションを起こして見込み客へ営業する手法です。
webマーケティングを活用して、自社メディアや公式ホームページでのリードの獲得や資料請求・お問い合わせなどの直接的な反響を獲得する営業手法。WEB検索やWEB媒体で情報収集・比較検討している人をターゲットとした営業手法のため、ニーズが顕在化した確度の高い反響を得られます。
それぞれの特性の理解をしたうえで、アウトバウンド営業は今の時代に合わせた手法を取り入れ、従来のやり方を見直す必要があります。インバウンド営業はすぐに成果につながるものではないことを理解したうえで、将来的なビジネスの種まきとして長い目で取り組む必要があります。
こうした課題を抱えている企業の多くは、アウトバウンド営業の代行サービスにも注目すべきです。コロナ禍で営業代行会社が勢いを増し需要も増えています。リモートでの営業活動が難しい企業にとってはリソース確保のためのアウトソーシングも可能。自社での営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
対義語にあたるアウトバウンド営業とインバウンド営業ですが、それぞれの営業手法にメリットデメリットがあります。自社の営業戦略に合わせて、適した手法を取り入れるためにも、項目別にアウトバウンド営業とインバウンド営業の違いを解説します。
最終目的は自社商材の成約がゴールとなる部分は同じものの、過程においては全く異なるアウトバウンド営業とインバウンド営業。商品やサービスを売り込むため、受け手からすると受動的に情報を受け取り判断をすることになるアウトバウンド営業に対し、インバウンド営業の場合は、受け手からアクションを起こし問い合わせをする能動的なものとなっています。
成約までのリードタイムを考えると、商品を売り込むアウトバウンド営業は反応が早く次の打ち手も積極的に行えるため、営業方針次第ではリードタイムを短縮できます。一方のインバウンド営業では、問い合わせ獲得までは企業・顧客からのアクションを待つことになるため未知数な部分はあるものの、すでに興味を持ったリードのため、問い合わせからの成約までのリードタイムは短縮できます。
アウトバウンド営業で代表的なテレアポを例にすると、架電数からアポ取得数、商談数、成約数などから効果測定を行い、アポ取得率や成約率から効果測定を行い、営業効率の改善を行います。インバウンド営業では、ユーザーの目に触れる機会創出から接触時間や反響率、問い合わせ内容・質をもとに効果測定を行い、適正化をします。
新型コロナウイルスの影響もあり、「非対面」や「オンライン」というワードが急速に普及し、インバウンド営業が効率的で少ないリソースで営業を行える手法として認知も広まっていますが、一概にどちらの手法が効果が高いというものではありません。これまで主流だったアウトバウンド営業の重要性や見直しが問われます。営業支援ツールなどを活用した自社内での営業効率改善に加え、営業代行サービスを利用したアウトソーシングも視野に入れることで営業効率の見直しに必要なリソースを確保できます。
