アウトバウンド営業の代表的な手法のFAX・DM営業について解説します。
インターネットの普及や企業の複合機設置状況が影響し、FAXを活用したDM営業は縮小傾向にあった。しかし、新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者不在の状況が増えた結果、FAXの活用が改めて注目を集めている。営業先企業とコンタクトを取る手段の一つとして汎用性が高く、提案先からのリアクションを待つ手間の少ない方法として考えられるだろう。
では、実際のところ、今の時代で求められるFAXDM営業がどのようなものなのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
コロナによる影響もあり、FAXDM営業でアプローチ数を増やし、リアクションによる営業機会の創出が有効な手段として、様々なメディアでも取り上げられています。しかしFAXを利用することでのリスクや注意点はコロナ前から変わらないため、古くから言われるクレームの危険性や誤送信のリスクは鑑みる必要があります。
どのようなケースでFAXDM営業が有効なのか、わかりやすい事例としては「狙う業種を定めたアプローチ」でリード獲得につながったケースもあります。
戦略的コンテンツマーケティングを掲げるZenken株式会社では、『新型コロナ流行前と比較して、62.9%が「リード獲得の減少」を実感した』というデータをもとに、BtoB業種へと営業活動を集中させたことを発表。BtoB業種（電気・機械・土木・建設など）の巨大マーケットに向けて、今の時代だからこそWEB集客の必要性と重要性を掲げて売上拡大を実現した。その中でも、オンライン営業はもちろん、FAXDM営業を併用することで、提案企業のニーズに合わせた営業で市場を切り開いた。
参照元：Zenken株式会社公式YouTube「2022年６月期 第３四半期決算説明」（https://www.youtube.com/watch?v=2WbY-6FeUr4）
どんな時代でも企業の営業課題はなくならないため、様々なアウトバウンド営業を試行錯誤する必要があります。提案先企業に合わせて、適したアウトバウンド営業を展開すれば、企業が抱えている営業課題を解決できるでしょう。
特に、テレアポによる営業を控えている・商談がうまくいかずに営業が滞っている企業こそ、営業手法の見直し・適した手法の模索を検討すべきです。
このサイトでは、実際に管理人が試行錯誤した結果で導き出した、今の時代に合わせたアウトバウンド営業の手法を紹介しています。
FAXDM営業で最も注意しなければいけないのは、相手にも印刷機・複合機のコスト負担を強いてしまうことです。そのため、顧客のニーズを満たす内容が記載し、相手にとってメリットのある情報を送る必要があります。また、相手が興味を持ってくれた場合に、ホームページへアクセスしてほしいのか、電話で連絡をもらいたいのか、具体的な行動を起こさせるような案内をすることで、反響率が大きく変わります。また、困っている顧客に対してメリットのある提案ができるFAXDM営業では、しっかりと内容を受け手に伝えられればお互いにとってもメリットとなります。
FAXを活用した営業手法を今更見直すことの重要性は感じづらいかもしれません。しかし、今の時代だからこそこれまでの営業手法を見直す必要があり、状況に応じてオンライン営業なども選択肢に入れた手法で営業する必要があります。自社でのFAXDM営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
FAXで提案内容を送信するFAXDM営業は、こちらからの送信の後は相手からのアクションを待つため、送信内容に興味を持ってくれた確度の高いリードを獲得できるアプローチ方法です。
テレアポ営業や訪問営業では、営業担当者の人的作業にて1件1件アクションをかける必要があり、1件のアクションに対して少なからず時間を取られてしまいます。そのため、1日にアクションを起こせる件数にどうしても上限があります。
しかし、FAXDM営業の場合、送信する雛形やテンプレート・定型文を用意することで、時間や手間を最小限に抑えて大量に送信することができます。自動送信ツールや送信方法を工夫することで、1日に数万社以上にアプローチすることも可能。アクション数を増やせるため、新規顧客へのアポ獲得につながる可能性も高められます。
新人が知っておくべきFAXDM営業のやり方や注意点など基礎知識を紹介します。顧客にとって役に立つ文章作成が重要なポイントですので、初めて営業職に就いた人は必見です。
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