アウトバウンド営業の代表的な手法のフォーム営業について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者が増えた結果、以前のように電話営業で決裁者や代表者を捕まえにくくなったことは事実だろう。また、企業のデジタル化が進み、営業方針によっては、WEBを活用した手法が優先されることもあるだろう。
こうした中で、注目を集めるのがお問い合わせフォームを活用したアプローチだ。オフィスにいなくても確認可能な問い合わせだからこそ、今の時代に合った営業手法のひとつと言えるだろう。
では、実際のところ、フォーム営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
非対面営業が主流になりつつある今だからこそ、お問い合わせフォームは重要な窓口のひとつになり得ます。電話の場合、オフィスに人がいなければ取次も難しいこともありますが、お問い合わせフォームからの連絡であれば、どの企業も対応方法が決まっているものです。
どのようなケースでフォーム営業が有効なのか、わかりやすい事例としては「狙う業種を定めたアプローチ」でリード獲得につながったケースもあります。
戦略的コンテンツマーケティングを掲げるZenken株式会社では、『新型コロナ流行前と比較して、62.9%が「リード獲得の減少」を実感した』というデータをもとに、BtoB業種へと営業活動を集中させたことを発表。BtoB業種（電気・機械・土木・建設など）の巨大マーケットに向けて、今の時代だからこそWEB集客の必要性と重要性を掲げて売上拡大を実現した。その中でも、テレアポでの初期接触は試みながら、フォーム営業を併用することで、提案企業のニーズに合わせた営業で市場を切り開いた。
参照元：Zenken株式会社公式YouTube「2022年６月期 第３四半期決算説明」（https://www.youtube.com/watch?v=2WbY-6FeUr4）
どんな時代でも企業の営業課題はなくならないため、様々なアウトバウンド営業を試行錯誤する必要があります。提案先企業に合わせて、適したアウトバウンド営業を展開すれば、企業が抱えている営業課題を解決できるでしょう。
特に、テレアポによる営業を控えている・商談がうまくいかずに営業が滞っている企業こそ、営業手法の見直し・適した手法の模索を検討すべきです。
このサイトでは、実際に管理人が試行錯誤した結果で導き出した、今の時代に合わせたアウトバウンド営業の手法を紹介しています。
お問い合わせフォームを活用したフォーム営業は、入力するフォームが複数ある場合に注意が必要です。一般的な企業の問い合わせフォームは、総合窓口としてすべての問い合わせを受け付けているケースや、提供サービスに合わせた利用者向けのカスタマーサポート、個人相談窓口など様々種類があります。適した窓口となる問い合わせフォームから連絡をすることで、アプローチしたい担当者に直接連絡できるため、提案内容に合わせて入力するお問い合わせフォームを見極めましょう。
フォーム営業はツールを活用した効率化や代行会社を利用する方法もあります。自社でのフォーム営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
一般的な企業の場合、お問い合わせフォームからのメッセージを受け取る担当者が存在するため、高い開封率が期待できます。問い合わせフォームへのメッセージに対して、返信を義務化している企業もあり、内容を確認してもらえる可能性や返信をもらえる可能性が高いこともメリットのひとつです。
また、お問い合わせフォームからのアプローチでは、ターゲットを絞って営業することができます。企業の業種や規模など、提案したい企業の条件を指定することで、効率的に狙ったターゲットにアプローチできます。
入力する内容（セールスレター）にも工夫が必要です。大事なことは目的を明確にすることです。「自社の商品やサービスを購入してほしい」とか「新商品ができたので来店してほしい」とか「セミナーやイベントの集客をしたい」といった目的を言語化して明確にしましょう。
新人が知っておくべきテレアポ営業の基礎知識や新人向け！テレアポ営業で押さえておきたいポイントを紹介します。初めて営業職に就いた人は必見です。
新人が知っておくべきテレアポ営業の基礎知識や新人向け！テレアポ営業で押さえておきたいポイントを紹介します。初めて営業職に就いた人は必見です。
テレアポ営業の代行会社では、見込みの可能性の低い顧客への飛び込みでの訪問営業とアポイントを取得してから訪問する営業を委託してくれます。
