テレアポ営業を効率化する質問型営業を紹介します。テレアポでは説明型のトークになりがちですが、トークを質問型に変えるだけで、顧客の反応やアポ取得率が大きく変わります。ここでは質問型営業について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、従来通りのテレアポ営業は難しい状況にあることは間違いない。決裁者や担当者がそもそもオフィスにいないことが多くなったことも要因のひとつ。
だからと言って、テレアポ営業が全く勝算がない訳でもない。ライバル企業がテレアポを控えている今こそ、適した手法を選択することで勝機が見いだせるだろう。
特に新人営業マンは、従来のテレアポのノウハウに加えて、今の時代に合わせたテレアポを学ぶことで成果を上げられる。どのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
質問型営業の本質とは、説明型のトークではなく、相手との対話を通して会話を掘り下げながら提案する営業手法です。
質問型営業を実践すれば「営業の方法に自信が持てない」「毎月のノルマが達成できない」「顧客との会話は盛り上がるが、契約まで至らない」「商談ではクロージングまで至らない」といった営業マンが抱える悩みを解決に導くことができます。
お客様の深層心理を理解し、何を提案すべきなのかを質問を通じて見極めていくことで、営業効率も高まるでしょう。
質問型営業の大きなメリットは「お客様とのコミュニケーションの中で、ニーズを引き出すことができる」「お客様が購入の必要性を認識できる」「お客様が自然に情報を開示してくれる」「ニーズのないお客様を追いかける必要がなくなる」「顧客満足度が上がる」などがあげられます。
説明型営業や押し売りに近い営業スタイルとは違い、相手のニーズに合わせて適した提案や伝え方ができます。
お客様は本当は商品が必要なのに、その必要性に気付いていない場合がほとんどです。また、何となく必要性を感じていたとしても、機能の詳細や用途・色や形状などの条件を細部まで自信を持って決断できるケースは非常に少ないと言えます。
そのため質問型営業とは、こちらから商品を押し付けたり購入を迫るのではなく、まずお客様が気付いていない潜在的なニーズを、質問を通じて「お客様自身」に気付いて頂けるよう会話を展開することなのです。
質問する側がお客様に「共感」することで、潜在的なニーズを引き出すことができます。質問型営業は、機械的に質問を繰り出すだけの営業手法ではなく、お客様の返答に共感することを通じて、お客様が積極的に本心を語りやすくする状況を作り出すのが大切なのです。
質問を繰り返すうちに、お客様は徐々に自分の考えや本心に気付くことができ、営業マンから「お願い」されなくとも、自ら商品を購入するという決断に至るのです。そのため、質問型営業の本質理解を高めるためには、質問と同じくらいお客様への共感も大事なことを理解する必要があります。
人は自分に着目してくれることがとてもうれしい生き物です。それは1対1の会話というとても小さい空間であっても同様です。
自分が一方的に話しているなと感じたらすぐに修正していきましょう。質問を多くすることで、相手に話すことを促していくと自然に相手が話す時間が増えていきます。
自分のことを聞かれると嬉しくて話しちゃうという経験は皆さんお持ちかと思います。相手が気持ちよく話ができていたり、しっかりと頷いていたり、会話に集中している合図を見逃さずに意識できるようになれば購入までの距離がぐっと近付きます。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、テレアポ営業で苦戦する企業が多いという調査結果もあります。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでもテレアポに注力している会社が増えています。自社でのテレアポ営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
