新型コロナウイルスの影響や企業のデジタル化が加速する中、一部では「古い手法」「時代遅れ」と言われているテレアポ営業。アウトバウンド営業の代表的な手法・テレアポが本当に時代遅れの営業手法なのか解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者が増えた結果、以前のように電話営業で決裁者や代表者を捕まえにくくなったことは事実だろう。また、企業のデジタル化が進み、営業方針によっては、WEBを活用した手法が優先されることもあるだろう。
だからと言って、テレアポがオワコンであるかは別問題。優秀な営業マンこそテレアポに勝機を見出すというアンケート結果もある。
では、実際のところ、テレアポ営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
「会社に出勤しての架電が難しい」「架電先が営業していない」「オフィスにお客さんがいない」など、テレアポを主軸としている企業でも下火と言われ、テレアポ営業を控える会社が多いことも事実です。
しかし、テレアポ営業を控える会社が多いということは、競合率が下がったとポジティブに受け取ることもできます。
架電先の代表番号に企業の決裁者・担当者がいないのであれば、別の手法でコンタクトを取ったうえで、テレアポ営業をかけることも可能。出勤しての電話営業が難しければ、リモートワークで対応できるテレアポ営業で架電することも可能。
他社が控えているからと言って、競合企業に倣ってテレアポを控える必要はなく、むしろ他社と違うことをして勝機を見出すチャンスでもあります。
やり方次第では成果が爆増する。今の時代のテレアポ営業の事例を紹介します。
戦略的コンテンツマーケティングを掲げるZenken株式会社では、『新型コロナ流行前と比較して、62.9%が「リード獲得の減少」を実感した』というデータをもとに、BtoB業種へと営業活動を集中させたことを発表。BtoB業種(電気・機械・土木・建設など)の巨大マーケットに向けて、テレアポ営業を始めとしたさまざまなアウトバウンド営業で市場を攻め、売上拡大を実現した。
どんな時代でも企業の営業課題はなくならないため、様々なアウトバウンド営業を試行錯誤する必要があります。提案先企業に合わせて、適したアウトバウンド営業を展開すれば、企業が抱えている営業課題を解決できるでしょう。
特に、テレアポによる営業を控えている・商談がうまくいかずに営業が滞っている企業こそ、営業手法の見直し・適した手法の模索を検討すべきです。
このサイトでは、実際に管理人が試行錯誤した結果で導き出した、今の時代に合わせたアウトバウンド営業の手法を紹介しています。
テレアポ営業が最強のアウトバウンド営業だといわれる所以は、リードタイムを短縮できること。
代表電話を突破するテクニックは様々ありますが、決裁者や代表へアプローチができることで、成約までの決裁フローを短縮でき成約率も高まります。また、メール営業や他の営業手法と比べて、電話応答で相手からの回答に合わせて適したトークを展開すれば、リアルタイムでの課題抽出と提案ができ、より温度感の高い商談に結び付けることでリードタイムを短縮できます。
実際に、株式会社Scene Liveが実施した「コロナ禍で年間売上目標の100%以上を達成しており、新規開拓のテレアポを実施している営業パーソン109名」を対象にした調査によると、87.1%の営業マンがコロナ禍の営業において「テレアポ」を重要視していることがわかります。そのなかでも、30.3%が「顧客へのヒヤリング」を最も重要なプロセスと回答。アンケートデータからも、リアルタイムでの対話や質疑応答が、テレアポ営業で重要なことが示されています。
基本と言われる行動量やリスト、トークスクリプトなどは必要だが、今の時代ならこう考えるべき。どんな企業も課題を抱えているのだから、課題を引き出し解決策を提案すれば求められるものです。アポどり電話が迷惑がられているのは、相手の課題を聞き出せず断り文句にかぶせていることが理由です。
10年以上に渡り営業代行サービスを提供している株式会社ジャパンプでは、コロナ禍で需要の増えた不動産業界に着目。不動産売買仲介営業・賃貸仲介営業会社向けのARサービス導入促進営業のテレアポ代行をサービス提供。経営者や決裁権者をターゲットとして、店舗への訪問客が減少傾向にあった全国の不動産業界に向けて、ARサービス導入のテレアポ代行で成長市場で新規開拓営業を実施。
ジャパンプでは、新規顧客開拓を効率よく行うための「テレアポ代行」も提供しています。大きな強みは、対応範囲の広さと顧客ニーズに合わせた丁寧なコール営業。東京はもちろん全国へのコール営業が可能なほか、クライアント企業の商品・サービスの魅力をよく理解したコール営業スタッフによる丁寧な架電が特徴です。インサイドセールスにも対応しており、新規問い合わせ顧客や既存客への営業アプローチも依頼できます。
社名 | 株式会社ジャパンプ |
---|---|
所在地 | 東京都新宿区新宿5-4-1 新宿Qフラットビル8F |
公式HP | https://japump.com/ |
電話番号 | 03-6384-1059 |
企業のテレワーク・リモート導入に伴い、従来のテレアポでは代表・決裁者と接触を図るもの難しいのが現状です。少なからず変化が求められる時代において、テレアポをイチから見直し再構築していくことも難しい企業もあるでしょう。必要に応じてオンライン営業なども選択肢に入れた手法で営業する必要があります。自社でのテレアポ営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
初めて架電する際のテレアポ営業では、相手の状況も理解したうえで電話する必要があります。実際に、「結構です」「忙しい」と電話を切られてしまうケースも多々あります。そのため、相手の都合を考慮し、急な電話でも話を聞きたくなるようなトークを心がける必要があります。また、困っている顧客に対してメリットのある提案ができるテレアポ営業では、しっかりと内容を受け手に伝えられればお互いにとってもメリットとなります。
古くから言われている「行動量」「話し方」「YESを引き出すトーク」などの基本は抑えつつ、時代に合ったテレアポ営業を展開することが必要。コロナ時代を経てアフターコロナで求められるテレアポのノウハウを紹介します。
新人が知っておくべきテレアポ営業の基礎知識や新人向け!テレアポ営業で押さえておきたいポイントを紹介します。初めて営業職に就いた人は必見です。
テレワークでも使える
テレアポ営業のコツ【新人向け】 を詳しく見る
テレアポ営業を効率化する質問型営業を紹介します。テレアポでは説明型のトークになりがちですが、トークを質問型に変えるだけで、顧客の反応やアポ取得率が大きく変わります。ここでは質問型営業について解説します。
テレアポ営業の代行会社では、見込みの可能性の低い顧客への飛び込みでの訪問営業とアポイントを取得してから訪問する営業を委託してくれます。