アウトバウンドの集客施策の中でテレアポに匹敵する効果が期待できるのが問い合わせフォーム営業です。ここでは、反応率の高いフォーム営業の基礎知識について解説します。
お問い合わせフォームを利用したフォーム営業がコロナ前よりも需要が増えているのをご存じだろうか。以前からフォームや問い合わせ窓口への営業アプローチは使用されていたものの、対面での営業が難しい時代において、この手法が改めて注目を集めている。メールアドレスを取得できないケースで、電話営業も難しい。そんな場合に、フォームからコンタクトを取る手法が今の時代で求められている
では、実際のところ、フォーム営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
問い合わせフォームを活用した営業をする際にまずは決めたいのは「目的」です。マーケティング施策の一つの問い合わせフォーム営業でも、コンセプトやターゲットを明確に定めることが重要です。
新規顧客を開拓する場合のアプローチと過去に取引のある企業へのアプローチでは大きく異なるように、お問い合わせフォームから連絡する場合に伝えるべき内容も通常の連絡とは違った内容でアプローチする必要があります。
お問い合わせフォームからの営業の場合、基本的に新規顧客へのアプローチのことがほとんどなので、どのような内容で作成するべきか、重要なポイントをおさえておきましょう。
まずは問い合わせフォームの本文に題名を書くことを想定し、興味を引けるタイトルを考えましょう。意外と多くの企業が「ご用件」など何かしらの名目でタイトルを書く項目を用意しています。しっかりと工夫して反応が得られるようなタイトルを考えたいですね。
問い合わせフォームからのメッセージは、とりあえずは開いて見てもらえます。たとえ、本文を作り込んで作成したとしても、内容をしっかりと読んでもらえない場合は意味がありません。
入力するメッセージの冒頭でどれだけ担当者の関心を引くことができるかが重要です。しかし、だらだらと長文の自己紹介を作成しても、読み手にとっては煩わしいものですから、簡潔に自己紹介文を作成し、自社の魅力を伝えることで印象も良くなります。
お問い合わせフォームでの営業で、一番時間がかかるのが文面・内容の作成。リード獲得のためにターゲットを明確にして内容を作り込み、問い合わせ内容をチェックする担当者に興味を持ってもらう提案をすることが、フォーム営業のメリットを最大限に生かすことに繋がります。
内容はシンプルで直接的に理解できるものであることが鉄則。だらだらと長い文章を送っても興味を惹くことはできず、問い合わせ内容をすべて読んでもらえなかったり、印象を悪くする可能性もあります。
こうしたことを防ぐためにも、お問い合わせフォームでの営業時に送る内容は、端的にまとめてわかりやすい内容にすることを意識しましょう。
せっかく興味を持ってもらえても、とるべきアクションが記されていなければ、返信を期待できません。
なんとなく「ご連絡をお待ちしております」と、遠慮がちに締めるのではなく、商談に持ち込みたいのであれば、具体的なアポイント日時の提示、セミナーの案内なら申し込みフォームのURLを記載するなど、求めるアクションを明確に伝えることで、相手も反応を示しやすくなります。
問い合わせフォームから営業をかけられることを嫌う企業も多く、度々クレームになることがあります。
理由としては、「個人のお客様専用の窓口を営業に使われては困る」「社名を間違えている」「すでに取引を行っているのにセールスメールが送られてきた」「露骨にテンプレートだとわかる文面が不愉快」「不要なのに何度も送ってきて迷惑」といった理由が挙げられます。
事前に対策できる部分は対策し、クレームにつながらないような内容で連絡する必要があるため、やはり内容の精査が重要になります。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、営業時の接触方法としてフォーム営業が利用されることが多々あります。そうした時代背景を踏まえて、問い合わせフォームを利用した営業代行会社が増えています。自社でのフォーム営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
