テレアポ営業は、とても一般的な営業手法になります。ここでは、新人営業マンが知っておきたいテレアポ営業の基礎知識について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、従来通りのテレアポ営業は難しい状況にあることは間違いない。決裁者や担当者がそもそもオフィスにいないことが多くなったことも要因のひとつ。
だからと言って、テレアポ営業が全く勝算がない訳でもない。ライバル企業がテレアポを控えている今こそ、適した手法を選択することで勝機が見いだせるだろう。
特に新人営業マンは、従来のテレアポのノウハウに加えて、今の時代に合わせたテレアポを学ぶことで成果を上げられる。どのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
会社に出勤しての架電が難しい、架電先が営業していない、オフィスにお客さんがいない、などでどのテレアポ業者も下火と言われているが、コロナ禍においてテレアポが全く有効ではないということはありません。営業を求めているような課題を抱えている企業の選定や、しっかりと架電先の状況を確認してからテレアポをすることで、テレアポでも勝機を見出せるでしょう。
また、テレアポを控えている他社営業が多いなかで、テレアポの競合率が下がったとポジティブに受け取ることもできる。
やり方次第ではこれまで以上の営業成績をたたき出せるため、まずは新人が押さえておきたいテレアポの手法を理解したうえで、今の時代に合わせたテレアポを行うとよいでしょう。
電話営業(テレアポ)をおこなうにあたり、まずは「営業リストの作成」「トークスプリクトの作成」2つの準備が必要です。
ターゲットごとに整理して、顧客情報(企業名、住所、電話番号、担当部署、担当者名、など)を網羅したリストを事前に作成します。
営業リストをターゲットの業種別にリストUPしていると、同じようなトークを展開させるテレアポを効率的に行えます。
オープニング(挨拶)⇒メイントーク(紹介やヒアリング)⇒クロージングの3つで構成されているのが一般的で、営業台本となります。ターゲットの業種ごとに、相手のニーズにマッチするような打ち出しや、相手の対応を想定したトークをあらかじめ文章にして作成しておきます。
トークススクリプトを準備すれば、営業マンの経験値やスキルに頼ることなく、すべての営業マンが一定の成果を出すことが可能。
トークスプリクトはあくまでテレアポするうえでの台本なので、そのまま棒読みすると相手に響くトークが展開できません。相手との会話に合わせて自分の言葉で話すことが大切です。
見ず知らずの相手からセールスの電話がかかってきた場合、快く電話に応じてくれるお客さまは多くありません。
ここを理解しないと断られるたびに自己否定してしまい、自分はテレアポに向いていないのでは?と錯覚してしまい、モチベーションを下げる原因に。
8割以上断られるものだと最初に理解し、アポ取得目標ではなくテレアポ回数を目標にしてコツコツと実行していきましょう。
電話をかける相手の状況を推測しましょう。例えば一般的には、月曜日の午前中や金曜日は忙しいことが予測されます。相手の立場を考え、どの時間帯なら迷惑にならないかを想定してテレアポするのが大切。
またテレアポ時に相手が忙しそうに見受けられたら、改めて電話させていただくことを伝え、いつの時間帯だったら都合が良いかを聞くこともひとつです。
新人がテレアポに臨む際は、まずコール数を増やしましょう。成約できる確率が高かったとしても、コール数が少なければ高いアポ取得率は期待できません。
例えば、アポ取得率が2%の場合、1週間で5件のアポ獲得するのに1日あたり50件架電する必要があります。そのうえで、1架電あたりの時間を設定して、50件の架電に必要な時間を算出し、1日の行動目標を細分化して落とし込む必要があります。
1時間に15件から20件の架電が一般的と言われているため、50件の架電の場合、2時間30分から3時間程度かかることが分かります。
行動目標を立てることは、テレアポの目標達成のために重要な考え方です。
テレアポは、多くの人が「つらい…」というイメージを持っているでしょう。テレアポでは話をまともに聞いてもらえないことや、断られることが多いため、つらいという感情が出てくることもあります。
テレアポで大切な考え方は割り切りです。テレアポは、アポ取得率が示すように、アポが取れない架電のほうが多いため、断られても落ち込む必要はありません。
また、断られた場合にはその理由を質問してみましょう。対話を経て違った提案ができることもありますし、次回のテレアポの際に繋がる情報を引き出すことで次回架電時のアポ取得に生かせば良いのです。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、テレアポ営業で苦戦する企業が多いという調査結果もあります。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでもテレアポに注力している会社が増えています。自社でのテレアポ営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。