レストランや食品販売店舗など飲食店への訪問営業について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、飲食店への訪問営業は難しい状況にあります。特に、従来の飛び込み営業はコロナで苦戦を強いられる飲食店にとっては迷惑がられることも多いだろう。営業時間も限られているため、コンタクトを取るのも難しいかもしれない。
だからと言って、飲食店への営業がNGとなっている訳ではない。感染症対策をしたうえで、経営難にあえぐ飲食店をサポートする提案を用意すれば、お互いにとってメリットしかない。
では、実際のところ、飲食店への訪問営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
飲食店に飛び込みで訪問営業を行うとき、事前に心得ておいたほうがいいコツが3つあります。訪問数×成約率=契約件数として考えられる飛び込み営業では、押さえておくべきポイントを意識しているだけで、成果に大きく影響します。それぞれのポイントについて、詳しく解説いたします。
忙しい時に訪問しても話を聞いてもらえないのは当たり前。営業時間を把握し、混雑具合や営業形態に合わせて訪問する必要があります。
混雑することの多いランチタイムに訪問した場合、クレームにつながる可能性もあるため、注意が必要です。
最初に目についた人に声をかけてしまいがちですが、アルバイトさんに話をしても、購入の決定権限者に正しく伝わらないことが多いです。訪問した後、まずは決済権限のある人が誰なのかを確認し、決済権限のある人が誰かを確認し、直接話をするようにしましょう。決済権限のある人は不在の場合が多いので、伝えたい情報をメモとして整理しておき、渡せるように準備しておくと良いかもしれません。
飛び込みでの訪問営業やテレアポでは、断られることを恐れてアプローチできなくなったりアクション数を増やせないケースが多々あります。訪問恐怖症や電話恐怖症と呼ばれることもあり、こうしたネガティブな思考にとらわれてしまうことで、営業が辛いと言われる要因になっています。
しかし、どんな営業マンであっても、すべてのアクションが成約につながることはありません。特に、自社製品が必要のない企業に訪問すれば、断られるのが当たり前ですし、飛び込みでの訪問営業ではその情報を収集するところから始まるため、より断られる頻度も多くなります。ある程度割り切って開き直ることも大切です。
もちろん、営業パーソン自身のトークや第一印象に問題がある可能性も0ではないので、定期的にロールプレイングやシミュレーションを行い、営業スタイルを見直すようにしましょう。
アポなしの飛び込み営業のほかにも訪問営業はあります。定期的に顧客へ訪問するルート営業やアポ取得後に訪問するケースなど様々です。
ルート営業では商談を行う際に、まず現状契約しているサービスについての満足度や改善点などのヒアリングが必要です。「商材を使って具体的にプラスになったことはなにか」「困っていることはないか」など、クライアントのニーズを把握し、現状のサービスをプランアップするのか、新しい商材を提案するのかを決めて訪問・提案をすることになります。
アポ取得後の訪問営業では、事前に情報収集をして提案内容も決まっていることが多いため、現場での対応力が求められます。提案内容はもちろんですが、会話のなかで顧客がどのように受け取っているのか、興味を強めてくれているのかなど、その場その場での対応スキルが必要になるため、様々なシチュエーションを想定してロールプレイングを実施するなど、事前準備が重要になります。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、訪問営業で商談を増やせない企業が増えています。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでも訪問営業に注力している会社も多く、各社によっても得意業種や手法が異なります。自社での訪問営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。