訪問営業や飛び込み営業は、とても一般的な営業手法になります。ここでは、個人宅への訪問営業について解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、個人宅への訪問営業は難しい状況にあります。特に、従来の飛び込み営業はコロナ感染を避けたい個人にとっては迷惑がられることも多いだろう。
だからと言って、個人宅への営業がNGとなっている訳ではない。おうち時間が長くなった時代ではあるため、適した訪問方法を選択することで勝機が見いだせるだろう。
では、実際のところ、個人宅への訪問営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。
個人宅への訪問営業は一見すると非効率な営業スタイルだと思われます。基本的にアポなしで訪問をして契約を獲得してくる仕事です。
コロナの影響で個人宅への訪問営業は避けられがちですが、しっかりとポイントを押さえたうえで訪問することで、今の時代でも個人宅への訪問ができるでしょう。
個人宅への飛び込み営業に適している時間帯は、「午前10時半から午前11時半まで」と「午後1時から午後4時半まで」です。
飛び込み営業の目的は契約を取ることですが、顧客に会って早々に売り込みをしないようにしましょう。
初対面で信頼関係が構築できていない状態で営業をしたところで、警戒を強め契約にはつながりにくくなります。まずは顧客の抱える課題を聞き出すことが重要で、相手の状況を理解しないまま提案しても、効果的な営業は難しいでしょう。
飛び込み営業では、初回訪問時に契約を取ろうとするのではなく、まずはコミュニケーションをとることで顧客理解の信頼関係構築に努めることが重要です。そして、2回目以降の訪問で契約を取れるようにしましょう。
飛び込み営業は法律に違反しているものではありませんが、タイミングによっては顧客の貴重な時間を奪うものになります。訪問時に断られた場合でも、最後まで礼儀正しく接する必要があります。
断られた場合は、顧客に対して急な訪問で営業したことをお詫びする必要もあります。高圧的に営業を拒否された場合や相手が威圧的に接してきたとしても、失礼な行動は必ず避けましょう。
飛び込み営業では、訪問数を増やしましょう。成約できる確率が高かったとしても、訪問数が少なければ高い売上は期待できません。
「契約件数＝訪問数×成約率」であるため、営業の質も考える必要がありますが、訪問数を増やしてアクション母数を担保することで、契約件数増加を目指せます。
飛び込み営業の場合、移動の時間が発生するケースも多く、訪問数を増やすためには効率的な移動も考える必要があります。移動手段や順路ををあらかじめ調べておいたり、営業する範囲を絞って、効率的な移動で時間短縮することも重要です。
先述の通り、テレワーク導入やリモート出勤が増えた影響もあり、訪問営業で商談を増やせない企業が増えています。そうした時代背景を踏まえて、営業代行会社のなかでも訪問営業に注力している会社も多く、各社によっても得意業種や手法が異なります。自社での訪問営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
