企業から顧客に働きかけるアウトバウンド営業は、自分から積極的にセールスしていく営業手法です。アウトバウンド営業には、様々な手法があるため、ここでは、手法別にアウトバウンド営業のコツについて解説します。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、リモートワーク導入や担当者が増えた結果、これまで上手くいってきた営業手法に固執した「現状維持」では衰退する未来しか見えない。以前のように電話営業で決裁者や代表者を捕まえにくくなったことは事実だろう。また、企業のデジタル化が進み、営業方針によっては、WEBを活用した手法が優先されることもあるだろう。
だからと言って、テレアポがオワコンであるかは別問題。優秀な営業マンこそテレアポに勝機を見出すというアンケート結果もある。
従来のアウトバウンド営業が厳しい状況にある今こそ、それぞれの手法の見直しを図るべき。ここでは各手法について今の時代だからこそ押さえておきたいポイントを解説していこう。
新型コロナウイルス感染拡大に伴い、非接触型の営業・ビジネスが加速しています。テレワーク・リモートが一般的になった今では、従来のアウトバウンド営業で接触機会を作ることも難しいのが現状。
実際に営業活動を行っている人はこうした課題を抱えながら、試行錯誤を繰り返しているところでしょう。
こうした課題を抱えている企業の多くは、アウトバウンド営業の代行サービスにも注目すべきです。コロナ禍で営業代行会社が勢いを増し需要も増えています。リモートでの営業活動が難しい企業にとってはリソース確保のためのアウトソーシングも可能。自社での営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。
訪問営業やテレアポ、DM営業など、アウトバウンド営業の手法別にコツを紹介します。
訪問営業最大の特徴は、対面で営業をすること。テレアポやメールなど非対面コミュニケーションだけでは、お客様との信頼関係の構築が難しいのに対して、訪問することで対面で相手の表情や反応を直接見ながら営業トークができます。
顔を合わせる回数が多ければ多いほど、好感度が高まる効果も期待できます。定期的に訪問してヒアリングをしたり、情報を提供したりすることで、信頼関係を構築しながら種まきをして、最終的な契約に向けて有効なアプローチに繋げられます。
テレアポ営業最大の特徴は、決裁者や代表へアプローチができること。対面営業とは違い、人となりが伝わり辛いからこそ、初めて電話をかける企業でも決裁者へ直接コンタクトを取れる可能性があります。
代表電話を突破するテクニックは様々ありますが、メールや他の手法と比べて、電話口の相手からの回答に合わせてトークを変えられることで、リアルタイムでのやり取りができ、上手く進めれば成約までのリードタイムが短縮できるアプローチ方法です。
メール営業やFAXDM営業など文章ベースでの営業方法の最大の特徴は、コストを抑えて量産できること。送信方法も様々ありますが、どの手法においても相手が求めている情報を提供する文章・内容であれば興味を持ってもらえる可能性が高まります。
こちらからの送信の後は相手からのアクションを待つため、送信内容に興味を持ってくれた確度の高いリードを獲得できるアプローチ方法です。
自分から積極的にセールスしていくアウトバウンド営業では、アプローチ先を自身で開拓できるうえアプローチ数も自分自身でコントロールできることが特徴です。自社の商材と親和性の高いリスト選定をすることでアポ取得率を高める場合もあれば、アプローチ数を増やして潜在的なニーズを掘り起こす場合もあります。
こちらからアクションを起こすアウトバウンド営業だからこそ、アプローチ方法やターゲット企業選定まで、営業戦略に合わせて構築することができます。
