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アフターコロナの訪問営業・飛び込み営業で知っておきたいコツ

新型コロナウイルスの影響や企業のデジタル化が加速する中、対面での営業は避けられ厳しい状況と言われる訪問営業。これまで当たり前とされていたアウトバウンド営業の代表的な手法・訪問営業が本当に時代遅れの営業手法なのか解説します。

アウトバウンド営業・管理人

コロナ禍での訪問営業は迷惑!?
今の時代で求められる訪問営業とは?

新型コロナウイルス感染拡大の影響を受け、対面での営業活動は以前と比べて少なくなったことは間違いない。オンライン営業システム・bellFace(ベルフェイス)のアンケート結果でも、「顧客への対面営業ができなくなった」という声が多い。また、企業のデジタル化が進み、営業方針によっては、WEBを活用した手法が優先されることもあるだろう。

ニューノーマル時代でも従来の営業スタイルが通用しないということも言われているが、対面での訪問営業が一切行われなくなったわけではない。

では、実際のところ、訪問営業にどのような勝ち筋があるのか、どのようなシチュエーションで効果的なのかを解説していこう。

こんな時代だからこそ訪問営業に勝機がある

アポなしの飛び込み営業はこの時代においては「迷惑がられる」ことが多いでしょう。しかし、事前にアポイントを取得した訪問営業であれば、従来以上の成果を上げられる可能性があります。コロナをきっかけに多くの企業でオンライン営業導入が加速し、訪問時の移動時間やコスト削減のメリットもあり、訪問営業を控えることが多くなりました。訪問営業を積極的に行う企業が少なくなったということは、提案先が訪問営業を望んでいる場合、ライバルが減ったとも考えられます。

オンラインでは得られない訪問営業のポイント

仕事をするうえで「人」を重要視する経営者は多く、画面を通じたやり取りではなく、実際に訪問して話したい・提案を聞きたいということはコロナ禍においても存在します。特にこれまでデジタル化があまり進んでいない企業やオンラインミーティングに慣れていない方であれば、訪問を希望する場合も多くあります。提案状況や企業体質、顧客の環境によって、訪問営業が喜ばれる場合もあるため、事前にどのような商談を望んでいるのか把握することが重要です。

コロナ時代の訪問営業の成功事例

Zenken株式会社公式HP「<キャククル>【展示会の新型コロナ流行前後比較】62.9%が「リード獲得数の減少」を実感」
画像引用元:Zenken株式会社公式HP「<キャククル>【展示会の新型コロナ流行前後比較】62.9%が「リード獲得数の減少」を実感」(https://www.zenken.co.jp/news/3520)

BtoB業種を攻めた営業活動で売上拡大

戦略的コンテンツマーケティングを掲げるZenken株式会社では、『新型コロナ流行前と比較して、62.9%が「リード獲得の減少」を実感した』というデータをもとに、BtoB業種へと営業活動を集中させたことを発表。BtoB業種(電気・機械・土木・建設など)の巨大マーケットに向けて、今の時代だからこそWEB集客の必要性と重要性を掲げて売上拡大を実現した。その中でも、オンライン営業はもちろん、訪問・対面営業を併用することで、提案企業のニーズに合わせた営業で市場を切り開いた。

参照元:Zenken株式会社公式YouTube「2022年6月期 第3四半期決算説明」(https://www.youtube.com/watch?v=2WbY-6FeUr4)

コロナ時代に限らず「企業の営業課題」は一生なくならない

どんな時代でも企業の営業課題はなくならないため、様々なアウトバウンド営業を試行錯誤する必要があります。提案先企業に合わせて、適したアウトバウンド営業を展開すれば、企業が抱えている営業課題を解決できるでしょう。

特に、テレアポによる営業を控えている・商談がうまくいかずに営業が滞っている企業こそ、営業手法の見直し・適した手法の模索を検討すべきです。

このサイトでは、実際に管理人が試行錯誤した結果で導き出した、今の時代に合わせたアウトバウンド営業の手法を紹介しています。

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訪問営業は人と人が仕事をともにするアウトバウンド営業

膝を付け合わせた古き良き営業手法とされる訪問営業は、対面での対話を通してリアルタイムで提案・商談ができます。オンラインでは伝わり辛いお互いの表情や熱量を、より肌で感じられる対面でのやり取り。

もちろんコロナ禍での訪問営業に配慮は必須

相手の都合を確認せずに訪問する飛び込み営業は断られて当たり前の時代です。新型コロナ感染拡大防止のためにも、不必要な訪問営業は避けるべきでしょう。提案先にとっても、来客・来訪を望んでいないのに強引に訪問営業を受けても気持ちの良いものではありません。事前に相手の状況を確認したうえで、求められる場合には訪問営業にも対応するような臨機応変な営業が必要となります。

オンライン営業と対面での訪問営業どちらにも対応できるような環境を整えていれば、より成約率の高い営業手法を選択できます。

訪問営業代行会社がコロナ禍で増える理由

コロナ禍での営業活動では、これまで当たり前とされていた訪問営業のスタイルだけでは成約率も下がる一方です。今の時代に合った訪問営業に取り組むことで、これまで培ってきた経験やノウハウをより発揮できます。まずは、コロナ禍においての訪問営業での注意点を理解したうえで、必要に応じてオンライン営業なども選択肢に入れた手法で営業する必要があります。自社での訪問営業が難しい、リソースが足りない、効率化を図りたいといった場合には、代行会社を利用したアウトソーシングも検討してみましょう。

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